Vendre sa machine d’occasion, un guide pour les usines

Gérer une entreprise ou un parc de production industrielle peut être relativement compliqué: De gros volumes avec peu de marges, investissements long terme sur les moyens de production, marché en constante évolution… 

Afin de faciliter le plus possible leur activité, nos partenaires industriels cherchent à optimiser au mieux leurs coûts. Ils font appel à des techniques comme le “Just in Time” (réduction des stocks en attente),le “Lean management” ou la gestion de production externe 

C’est le même esprit qui les motive à gérer au mieux leur parc de machines, revendre leurs moyens de production obsolètes, acheter des machines plus performantes ou adaptées au besoin actuel de leurs clients.

Deux choix s’offrent à eux: soit acheter une machine neuve (coûteux et long) soit acheter un équipement d’occasion (moins cher et plus rapide). 

Voici un guide afin de vendre une machine de seconde main le plus facilement et efficacement possible. Pour illustrer la démarche, nous suivrons Martin et le chemin qu’il fera jusqu’à vendre sa machine.

Martin, tout juste 50 ans, est un heureux chef d’entreprise. Il gère une production de pièces métalliques pour l’industrie automobile. Tout se passe relativement bien, rarement une machine est à l’arrêt, il a toujours quelques commandes qui l’attendent et qu’il honore toujours dans les temps. Il est aujourd’hui responsable de plus ou moins 80 employés, d’une bonne trentaine de machines et d’un petit entrepôt où il stocke les produits finis avant qu’ils soient transportés. 

Martin n’a pas stocké ses machines obsolètes entre son entrepôt toujours en mouvement et son usine où chaque m2 est utile. Il applique de son mieux les principes de “Lean manufacturing”. Pendant l’été, il a décidé de se séparer d’une découpe laser Trumpf Trumatic, de 2004 devenue obsolète dans sa production actuelle. 

Décision de vente d’une machine

Pour la plupart des activités économiques, l’été est bien souvent la période la plus calme. Dans ce cas, pourquoi ne pas profiter de cette accalmie afin de se préparer au mieux au retour de l’activité. 

Il peut y avoir plusieurs raisons pour lesquelles on peut vouloir se séparer d’une machine. 

1. La machine est déjà amortie

Qu’est-ce que l’amortissement ou dépréciation d’une machine ?

Les deux sont des expressions trop souvent mal utilisées, si l’amortissement est le moyen de calculer la perte de valeur à travers une période donnée d’un bien intangible (qu’on ne peut pas toucher) On devrait mieux parler de dépréciation quand on parle d’une machine de production vu que c’est un bien tangible (qu’on peut toucher). 

Calculer la dépréciation d’une machine est simple, il suffit d’appliquer cette formule: 

Dépréciation linéaire = ( Base amortissable – Valeur résiduelle ) / Durée d’utilisation 

Mais, même si vous êtes certain que votre machine est bien amortie. Qu’elle n’a plus aucune valeur comptable en quelque sorte, vous pouvez toujours compter sa valeur de production, car cette machine est toujours “en état” de fonctionnement. Et si ce n’est pour vous, ce pourrait être pour quelqu’un d’autre. 

Avec une valeur comptable proche de 0, et une valeur de production qui s’effrite fortement, Martin est sûr que c’est le bon moment pour se débarrasser de sa machine. 

2. Etudier le marché de la machine d’occasion

Maintenant que votre machine est entièrement payée, qu’elle n’a plus d’utilité réelle pour votre entreprise, un point important à prendre en compte est celui de l’état du marché. 

Par exemple, vendre une machine en pleine crise Covid n’est pas une aussi bonne idée que vendre une machine lorsque le marché est dynamique. Connaître l’offre et la demande qui peuvent définir l’engouement autour d’un produit et donc un niveau plus ou moins différent de prix passe par une analyse rapide du marché. 

D’après les études de marché qu’a mené Martin, le marché pour sa découpeuse laser est en bonne santé. Le niveau de l’offre est bas alors que celui de la demande est haut, il aura plus de chances de trouver rapidement un acheteur, prêt à payer un bon prix pour sa machine.

3. La décennie du “Lean Manufacturing”

Le Lean Manufacturing est le processus de fabrication qui se concentre sur le fait de limiter le plus possible le gaspillage. Qu’il soit un gaspillage de temps, de ressources ou d’argent. 

Ce processus de production donne de bonnes raisons de changer ses machines, s’en débarrasser et en acheter des plus récentes ou, tout du moins, des machines plus adaptées à la production. Néanmoins si se débarrasser d’une machine est simple, en tirer le meilleur parti l’est beaucoup moins. Encore plus si la machine est toujours dans un état de fonctionnement convenable. 

Martin est déjà certain que sa machine n’a plus une grande valeur pour lui, il sait aussi que le marché lui est favorable. Il profite de l’été pour approfondir ses connaissances sur le “lean manufacturing”. C’est confirmé,les machines obsolètes sont bien un frein pour son activité. 

4. Le développement de la sous-traitance dans l’Industrie

La dernière grande raison pour laquelle on voudrait vouloir changer de machine pourrait être l’augmentation constante du recours à des sous-traitants. De plus en plus d’entreprises industrielles délèguent une partie de leur production. 

Vous trouverez ci-dessous, un graphique représentant le pourcentage d’entreprises faisant appel à des sous-traitants à travers le monde. 

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Nous ne débattrons pas ici du sourcing et de la sous-traitance. Mais ce dont nous sommes sûrs c’est que déléguer une bonne partie de votre production vous laissera les mains pleines de machines que vous n’utiliserez plus. 

Comme indiqué au début de cet article, Martin travaille avec des sous-traitants pour la production de certaines pièces simples. Ce n’est pas nouveau pour lui et il a accepté cette idée il y a quelque temps déjà. Il est intéressant pour lui de poursuivre sa collaboration avec eux tout en optimisant ses marges. Cela confirme encore plus son besoin de se débarrasser de sa Trumpf usagée.

Un choix important: choisir ses canaux de vente

Après tout ce processus de questionnement, Martin est convaincu que se débarrasser de sa machine est la meilleure solution. Ne manque plus qu’à savoir comment… 

1. Les ferrailleurs

Quand on veut se séparer d’une machine, c’est aux ferrailleurs que l’on pense bien souvent en premier. Ils sont de loin les plus connus en termes de solution pour sortir une machine. Ce n’est pas pour rien, c’est facile, ils acceptent quasiment tout ce qui est fait à base de métal, mais ils sont loins d’offrir un prix convenable pour un outil encore utilisable

La façon de travailler des ferrailleurs est simple:Vous leur présentez la machine avec son poids et sa composition et ils vous donnent une estimation de son prix en fonction du prix du métal, ne reste plus qu’à accepter ou rebrousser chemin. Bien souvent, le prix est très bas, par exemple, la côte de l’acier était de 350€ à 750€ la tonne sur la dernière année. 

A ce revenu, vous devez retrancher un coût qui peut être important, celui du démantèlement, chargement et transport de la machine. C’est un processus qui bien souvent, si il n’est pas prévu en amont, peut être très coûteux. 

Comme la machine de Martin ne pèse pas si lourd qu’il ne l’imaginait, il préfère tenter sa chance via d’autres canaux de vente. 

2. Faites appel à votre réseau

On n’y pense pas assez souvent mais fréquemment, faire appel à son réseau peut être une bonne solution pour trouver un acheteur. Nous vous avons fait une petite liste des pours et contres.

Quelques avantages: 

  • Aucune commission ou marge n’est prélevée
  • Cela peut aller vite
  • La négociation ne devrait pas être si difficile
  • Cela montre que l’entreprise se porte bien (il faut de meilleures machines)
  • Pas besoin de travailler beaucoup sur la promotion

Quelques inconvénients:

  • Risque de donner une mauvaise image de l’entreprise (besoin d’argent ou réduction d’activité)
  • Un bon prix n’est pas garanti et dépend de la pertinence de votre réseau
  • Cela peut être une source de tension avec votre réseau
  • Votre réseau peut être limité
  • La plupart du temps, vous devrez vous occuper du démontage, du transport, du chargement…

Malheureusement, aucun des contacts de Martin ne cherche une telle machine. Ses partenaires ont déjà tout ce dont ils ont besoin, ses collègues de la Chambre de commerce sont confrontés à d’autres défis. Et enfin, son contact à Trumpf n’a pas pu offrir plus que le prix de la mise au rebut.

3. Les revendeurs

Faire appel à un revendeur n’est pas quelque chose d’anodin. Aujourd’hui ils se chargent d’une grande partie de l’échange de machines d’occasion. Se comportant comme de réels négociants, leur but est simple, acheter une machine au prix le plus bas et la revendre au plus cher en gardant la machine le moins de temps possible. 

On peut trouver deux catégories de revendeurs. La première sont ceux qui ont la possibilité de stocker la machine, ils feront en sorte de négocier le plus possible le prix d’achat de la machine. Ils ont un coût de stockage qui peut être important, ils seront donc des négociateurs de taille lors des discussions. L’autre catégorie est celle des revendeurs opérant en “dos-à-dos”.  Soit ils ont déjà un acheteur et seront réactifs, soit ils feront la promotion de la machine sans garantie de vente. Un point positif que nous devons accorder aux revendeurs: la plupart d’entre eux savent intervenir sur une machine. Cela peut être une bonne solution si votre machine a quelques défauts. Si vous avez du temps devant vous, vous gagnerez plus d’argent qu’en l’envoyant à la casse.

Martin a demandé des offres à quelques revendeurs. Les prix proposés étaient trop bas par rapport à ses attentes. Le revendeur avec entrepôt lui offrait un quart de l’idée de prix qu’il s’était fait, l’autre ne passait que des demandes peu sérieuses pour occuper un maximum de terrain  Martin a encore du temps, il envisage même de déplacer la machine de découpe laser dans son entrepôt pour quelques mois.

4. Les enchères

Sûrement l’un des moyens de vendre sa machine les plus excitant. Nous imaginons tous le commissaire priseur s’égosiller dans une salle bondée, adjugeant une vente  à grand coup de marteau.Aujourd’hui, les salles d’enchères se sont vidées, remplacées par les sites d’enchères en ligne, où l’on peut enchérir sans bouger de son bureau. 

Le principal problème avec les enchères, c’est le risque. Le risque de ne pas attirer assez d’enchérisseurs si la plateforme n’a pas assez de visibilité par exemple. Pour celà il y a une solution, faire appel à des entreprises spécialisées dans la publicité pour de tels événements, tout comme notre partenaire Bidderlist

Passer par les enchères vous demandera d’être chanceux mais aussi rigoureux. En effet, personne ne peut être sûr de l’intérêt qui sera porté à votre machine durant l’enchère. De plus, une fois en ligne, une enchère ne peut que très difficilement être retirée de la vente, si ce n’est impossible contractuellement. 

Et finalement, un élément pouvant vous pousser à réfléchir par deux fois avant de vendre aux enchères peut être le fait qu’en moyenne, au coup de marteau, les machines mises aux enchères sont vendues entre 40 et 60% de leur pleine valeur de marché. 

Martin n’est pas un grand joueur et il n’est pas pressé de vendre son équipement. Il n’a pas de dette ni de limite de temps. Les ventes aux enchères sont spectaculaires mais il craint d’obtenir des offres trop basses pour sa machine.

5. Les places de marché

Lorsque l’on veut vendre sa machine, la solution la plus équilibrée serait celle-là, une place de marché virtuelle, ou marketplace. 

Grâce aux marketplace, vous êtes maître de l’avenir de votre machine, vous choisissez les modalités, le prix, la façon dont vous voulez en faire la promotion. Mais attention à ne pas être trop exigeant, vous risqueriez de ne pas retenir l’intérêt de grand monde. Il faudra faire des concessions… Vous pouvez soit créer l’annonce vous même, soit vous en remettre à la market place choisie, c’est à votre convenance. 

Il y a toute une myriade de marketplaces à travers l’Internet. Certaines vous font payer au mois, d’autres à la machine, d’autres directement prélèvent ou ajoutent leur commission. Et d’autres irréductibles proposent une solution entièrement gratuite, basée sur la publicité qu’ils proposent sur leur site (entre nous ce ne sont pas les plus efficaces). 

Celà parait trop simple ? Vous avez raison, il y a un hic. En moyenne, une machine passe entre 6mois et 1an sur une marketplace, celà dépend du modèle, de la demande et de l’état du marché.

Martin préférerait procéder de cette façon, il estime que le prix auquel il pourrait vendre la machine est juste. Comme il l’a déjà dit, il n’est pas très pressé, il peut attendre de 3 à 12 mois. En outre, recevoir des visiteurs et répondre à des questions techniques n’est pas un problème pour lui.  

Mais il y a un hic, Martin n’a jamais mis en ligne une offre pour ce type de bien et il préfère le faire seul. Vous aussi ?

D’une simple machine à une vente réussie

Créer une offre pour une machine d’occasion peut s’apparenter à un jeu d’enfant. Ce n’est pas le cas. Il y a beaucoup de facteurs à prendre en compte, pas d’inquiétude, vous avez un guide. 

1. Trouver le bon prix pour sa machine

Premièrement, le prix, c’est un point des plus important car ce peut être un tueur de vente redoutable. Demandez-en trop et personne ne s’intéressera à vous, demandez-en trop peu et tout le monde fuira en criant à l’arnaque.

Vous avez plusieurs moyens de trouver le bon prix, il sera encore meilleur si vous croisez les différentes sources d’informations. Pour trouver le bon prix, on peut compter sur une bonne étude de marché, passer à travers de nombreuses offres similaires, étudier l’évolution de l’offre et de la demande… Vous devrez bien connaître votre machine, est-elle très utilisée ? Utilisée en série ou en continu ? 

Une fois trouvé, il faut proposer le bon prix, toujours en prenant soin de coller aux attentes du marché, pour une forte demande vous ne vendrez pas la machine au même prix si l’offre est basse ou élevée.

Martin connaît le prix d’achat de sa machine de découpe laser et a décidé d’essayer d’en obtenir 60 %.  Cependant, il désire mieux se positionner avec un prix de marché réaliste.  Il utilise Valorexo pour évaluer sa Trumpf Trumatic, il a maintenant une idée bien plus claire du prix, félicitations Martin.

2. La création même de l’offre

Créer une offre c’est un peu comme s’inscrire sur un site de rencontre, il faut plaire, ne pas paraître bizarre. Il faut prendre soin de tous les détails. 

Plus sérieusement, avoir une offre complète et bien organisée vous permettra de décupler vos chances de vendre. De plus, une offre complète vous demandera bien moins de temps passer à répondre à des questions techniques. 

La rédaction d’une bonne offre tient en deux points:

a) Une description de qualité et complète

Vous n’avez presque aucune chance de vendre une machine si vous ne donnez aucun détail. Un simple fichier avec quelques photos ne donnerait pas très envie de sortir son RIB… Alors il faut écrire, et partager, partager plein de données. 

Dans les données importantes à partager on compte: 

  • L’identité de la machine comme le fabricant, le modèle, l’année de construction…
  • La bonne catégorie, par exemple un centre d’usinage pour métal n’a rien à faire dans une catégorie relative au vernissage du bois
  • Les dimensions de la machine et le poids
  • Les données techniques comme la capacité de production, les dimensions des pièces de travail, la puissance du moteur
  • Le nombre d’heures travaillées et l’état de la machine 
  • Des spécificités, si quelque chose est en option, si quelque chose n’est pas de série
  • Si la machine est aux normes, on peut chercher le petit logo CE sur la plaque d’identité de la machine

Si vous réunissez toutes ces données, vous aurez déjà pas mal de chance de votre côté. Mais dans le doute, si la marketplace ne vous aiguille pas en vous demandant des informations précises, vous n’aurez qu’à partager un lien vers le catalogue ou le manuel de la machine. 

Après avoir recherché les données techniques, mesuré les dimensions de la machine et rédigé une description complète de sa machine. Martin a continué à réfléchir à ce qu’un acheteur aimerait voir afin de s’intéresser davantage à la machine. Les photos bien sûr ! 

b) Illustrer son offre, des photos de qualité

Que serait un profil de site de rencontre sans photos ? La plupart du temps, une mauvaise surprise ou une arnaque. Les photos sont l’un des principaux facteurs qui peuvent aider à vendre un bien, encore plus quand il est d’occasion.

Avoir beaucoup de photos est une bonne chose, mais ce n’est pas tout. En effet, il faut travailler sur la qualité des photos, claires, lumineuses et sous tous les angles.

Une chose trop fréquemment oubliée par les vendeurs lorsqu’ils créent une offre de machines d’occasion c’est le partage de vidéos, en production si possible. Cela donnera une meilleure idée de l’état de la machine : pas de bruits bizarres ? Pas d’épaisse fumée noire qui s’en dégage ? S’il n’y a rien de tout cela, vous aurez plus de chances de susciter l’intérêt d’un acheteur potentiel en plus de l’aider à se projeter. 

Il est juste de dire que la quantité n’est pas égale à la qualité et vice versa. Une photo par partie de la machine, une photo d’ensemble, une photo de la plaque d’identité et le tour est joué.

3. Les aspects légaux d’une vente de machine d’occasion

Certaines machines peuvent servir à la fabrication de produits sensibles. Par exemple, un de nos partenaires nous racontait qu’en vendant un ensemble de machine de mise sous vide dans de lointains pays il était à quelques clicks de finir sur une liste de surveillance. En effet, ces machines étaient ensuite utilisées dans la fabrication de munitions et de bombes. 

Mais sinon, plus communément, vous devrez fournir tous les documents relatifs à la machine, certificat de propriété, certificat d’état d’entretien… Vous assurez qu’elle n’est sous aucune forme de leasing ou location ou sous le joug d’un processus de saisie.

4. Le processus de négociation

Nous avons déjà réalisé un guide sur l’état d’esprit des acheteurs et des vendeurs. Vous y trouverez les réponses à toutes les questions que vous pouvez vous poser. Par exemple, pourquoi un acheteur souhaite acheter une machine, quelles sont ses motivations… Et bien d’autres encore. 

Et bien sûr, pendant ce processus de marchandage, même si cela semble évident, n’oubliez pas que tout le monde n’utilise pas la même monnaie que vous. Essayez de vous mettre d’accord sur ce point dès que possible. Si vous convenez de vendre une machine pour 100 000, le résultat ne sera pas le même en dollars américains qu’en roupies indiennes. 

Martin a trouvé un bon acheteur potentiel. Il travaille actuellement dans le même secteur que lui. Ils se mettent d’accord sur un prix, qui sera payé en dollars américains. Ils ont décidé d’utiliser cette devise car Martin vit aux Etats-Unis et l’acheteur est basé aux Philippines. 

5. Organiser des visites

Tout acheteur d’articles d’occasion devra accepter d’acheter un bien qui n’a souvent aucune garantie. De plus, il doit faire confiance à une personne dont il n’a jamais entendu parler auparavant. Que faire ? Invitez-le à voir la machine dans votre usine. 

Il est très courant d’organiser des visites lors de l’achat de machines d’occasion. Pour que cela soit réussi, essayez de nettoyer un peu autour de la machine. Faites aussi en sorte de bien expliquer comment venir à votre usine. Soyez à l’heure et si possible préparez la machine pour que l’acheteur puisse la voir en fonctionnement. 

Martin est satisfait. Il a reçu beaucoup d’intérêt pour sa machine, mais le prix semblait un peu élevé pour ses prospects. Il convainc l’acheteur le plus sérieux de venir confirmer le bon état de la machine. La visite a eu lieu et l’acheteur a vu la bonne opportunité que cela représentait. Après une courte négociation, ils se sont mis d’accord sur un prix.

6. Prévoir et mettre en place le transport

La répartition la plus commune des responsabilités se fait comme celà, pour le plus souvent on suit l’incoterm Exwork (EXW), voir le petit tableau ci-dessous. 

Capture d’écran 2022-11-02 114952

https://www.bansard.com/en/news/incoterms-2020

Le vendeur gère le démantèlement et le chargement de la machine sur un camion, le reste est à la charge de l’acheteur. Voilà pour l’incoterm Exwork, le plus simple. 

Malheureusement tout n’est pas toujours si simple, de plus en plus souvent acheteurs et vendeurs font fi des Incoterms et gèrent la répartition des responsabilités à leur façon. Si le vendeur a un cousin qui est dans le transport de machines, il fera en sorte de gérer cette partie et de faire peser cet argument dans le processus de négociation. C’est pour celà qu’aujourd’hui la plupart des marketplace proposent une norme simple à leurs usagers, Exwork pour le transport sur terre, FOB pour le transport maritime (le vendeur se charge de tout jusqu’au chargement de la machine sur un bateau). Mais l’utilisateur est libre de faire comme il le souhaite. 

Quant au démantèlement, il peut être fait de trois façons, par le vendeur et/ou son équipe, ils ont l’habitude de manipuler la machine. Les pièces sont bien marquées, un membre de l’équipe du vendeur peut suivre la machine afin d’aider l’acheteur à la mise en route de celle-ci et à la formation des équipes du nouveau propriétaire.

Ou alors on peut faire appel soit à une entreprise spécialisée dans le démontage de machine, qui certifient à la fin que tout a été fait dans les règles de l’art. Mais aussi directement au service après vente du fabricant de la machine si il est toujours actif. Ces deux solutions peuvent être très utiles pour des machines fragiles ou encore des machines produisant des biens sensibles. Par exemple, un mauvais réglage lors du remontage d’une plieuse à métal n’aura pas les mêmes conséquences qu’un mauvais réglage sur une machine dosant des produits pharmaceutiques.

En bonus, quelques conseils de notre experte en transport: 

  • Vous gagnerez à demander des devis à la fois à des sociétés de transport renommées et à de plus petites sociétés locales. Les prix varient beaucoup en fonction des conditions, de l’origine et de la destination. 
  • Vérifiez toujours si le prix demandé par le transporteur est calculé au poids ou s’il s’agit d’un prix fixe.
  • Assurez-vous que la machine est complète, avec les pièces et les outils inclus.
  • Faites attention au délai d’expédition. Il y a bien assez d’inconnues naturelles durant le transport
  • Envisagez de partager des conteneurs ou des camions si vous n’utilisez pas toute la capacité. Cela peut réduire considérablement les coûts.

Voilà, Martin, vous avez tout ce dont vous avez besoin pour vendre votre machine Trumpf depuis les États-Unis jusqu’à votre acheteur basé aux Philippines. Le choix d’une approche FOB (Free on Board) était une bonne idée, l’acheteur a reçu la machine, Martin a reçu l’argent, tout le monde est content et Martin peut maintenant se concentrer pleinement sur la gestion de son entreprise. 

Une dernière question : « Martin, quelle place de marché avez-vous utilisée pour vendre votre machine ? »

Exapro et Kitmondo, deux places de marché complémentaires.

Si, comme Martin, vous préférez donner une chance aux marketplaces afin de vendre votre machine, nous avons deux solutions pour vous, d’une part Exapro (Europe) et d’autre part Kitmondo (Amériques). Ils disposent d’agents parlant la plupart des langues de l’Union européenne et du continent américain, ce qui décuple vos chances de vendre. 

En plus de cela, vous, en tant que vendeur, n’avez rien à leur payer. Ils font partie de ceux qui ajoutent leur commission en plus du prix net vendeur.

Faites comme Martin, vendez votre machine dès maintenant sur Exapro.

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